РЕГИСТРАЦИЯ | Регистрация на сайте означает автоматическую регистрацию на форум. Также доступна выборочная регистрация на отдельные мероприятия деловой программы.
ВХОД
РЕГИСТРАЦИЯ
ДО НАЧАЛА ФОРУМА

ПАМЯТКА УЧАСТНИКУ ВЫСТАВКИ
или
как извлечь максимальную пользу от участия в выставке


1. Что такое выставка

Выставка – это реклама, продажа и формирование образа Компании. Вкладывая деньги в выставку, Вы инвестируете определенные средства. Уровень отдачи инвестиций зависит: от Планирования и решения организационных вопросов по участию в выставке, от Рекламы участия Вашей Компании в выставке и Привлечения посетителей на стенд, от Персонала, работающего на стенде, и от Получения, контроля и анализа результатов.

 

2.Организация выставки

Перед тем как принять решение об участии в выставке, последовательно ответьте на следующие вопросы:

1. Какой результат Вы хотите получить от выставки – ЦЕЛЬ: увеличить объем продаж существующих товаров или услуг на существующих рынках; предложить новые товары или услуги на существующие рынки; предложить существующие товары или услуги на новые рынки; предложить новые товары или услуги на новые рынки; улучшить (поддержать) имидж Компании; исследовать рынок и сформировать сеть дилеров или дистрибьюторов?

2. Определите: какие товары (услуги) нужно выставить на стенде, и как привлечь внимание именно к ним?

3. Ну и, конечно же, сформируйте бюджет участия Вашей Компании в выставке.
 

3. Подготовка к выставке

Планируя принять участие в выставке, Вам предстоит решить ряд необходимых тактических задач:

1.Какая площадь стенда Вам понадобится? (в зависимости от целей и бюджета).

2. Где лучше расположить стенд? Внимательно ИЗУЧИТЕ планировку: расположение лидеров отрасли, конкурентов, основных точек, привлекающих посетителей (буфет, офис организаторов и др.). Так, например, близость стенда к туалету или буфету порой дают великолепные результаты.

3.Оформление стенда. ПОМНИТЕ! Эффективная экспозиция проходит 3-х секундный тест – посетитель за 3 сек.:

должен оценить оформление стенда: используйте цвет, световые эффекты, плакаты с изображением товара в натуральную величину, движущиеся объекты, подвесные баннеры и т.д. АКТУАЛЬНО: индивидуальная застройка;

– суметь выделить Вашу Компанию по названию и логотипу: они должны быть крупными и разборчивыми;

– определить, в чем достоинства Ваших товаров и услуг: используйте лозунги, вывески и заголовки.

4. Мониторинг условий участия: каковы условия, особенности заезда и выезда, транспортировка оборудования и экспонатов, монтаж и демонтаж экспозиции, тариф погрузочно-разгрузочных работ, обслуживание стенда (охрана, уборка, тарифы на перевозку, хранение контейнеров (тары) и т.д.). Не забудьте про пожарные сертификаты!

5. Ну и, конечно же, следуйте согласованности действий Организатора выставки и Вашей Компании. Заявку на участие заполняйте полностью. Предоставляя максимально возможную информацию о Компании, Вы содействуете тому, чтобы ее сотрудники отлично поработали на самой выставке. ОБРАЩАЙТЕ ВНИМАНИЕ на предложения Организатора выставки по сотрудничеству (обмен баннерами, рекламный взаимозачет, контактная информация и т.д.).

 

4. Привлечение посетителей

Бывает, что мы слышим претензии в свой адрес – мало рекламы, мало потенциальных клиентов и т.д. ПОМНИТЕ! Организация выставки – кропотливая и целенаправленная работа и Организаторов, и самих участников. Заплатив n-ую сумму за участие в выставке, Компания не должна рассчитывать, что всеми вопросами, в том числе и рекламным обеспечением, займутся Организаторы. Конечно, в сумме участия заложен % денег для проведения рекламной кампании. Но кампании самой выставки, обеспечивая общую рекламу проекта и привлечение целевой аудитории в выставочные павильоны! За привлечение посетителей на конкретный стенд отвечает сама выставляющаяся Компания! После того, как выставка открылась, и посетитель вошел в павильон, мы не можем гарантировать, что он остановится именно у Вашего стенда.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ основные советы по привлечению посетителей:

Самое главное, следует начать это делать ЧЕМ РАНЬШЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ. Для этого используются:

наша помощь: на нашем сайте Вы можете разместить на страничке той выставки, в которой участвуете, свою презентацию, активный баннер, новостной сюжет. Все это может стать анонсом Вашей компании уже ДО выставки;

персональные пригласительные (приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем);

оповещение потенциальных посетителей с конкретным предложением: понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить подарок (сувенир, скидки, льготы и т.д.). важно отследить результативность акции, например, через систему купонов. Проведите рассылку дважды, учитывая временные промежутки: тип сообщений должен быть различным. Так, в первом письме – расскажите о товаре и сообщите, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором – отправьте конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.

– используйте рекламные объявления, в которых УБЕЖДАЙТЕ, что Ваши продукты (услуги) выгодны, что на выставке Вы сможете предоставить определенные льготы. Обращайтесь к эмоциям и потребностям клиентов!

– формируйте имидж Компании в СМИ, способствуя распространению знаний, установлению доверия и хорошего отношения к Вашей Компании. Подготовьте пресс-релизы и инфо-материалы о деятельности Компании для СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки. Не забудьте о разного рода бесплатных материалах и образцах, которые посетители смогут получить на Вашем стенде во время выставки.

 

5. Работа на выставке

Успех экспозиции напрямую зависит от мастерства персонала. Не думайте, что на стенде может работать любой сотрудник, свободный от производства и знакомый с деятельностью Компании. В результате ожидания от участия в выставке так и останутся ожиданиями! Отбор сотрудников должен идти с учетом их умения владеть вниманием посетителей. И удерживать его в условиях активной деятельности, и, к тому же, с множеством отвлекающих внимание моментов. И, НЕ ЗАБЫВАЙТЕ стимулировать сотрудников выставки: комиссионные от продаж, доп. выходной, и т.п.

Основные моменты, на которых следует сосредоточить особое внимание:

Выставка – это место, где можно как создать, так и разрушить дальнейшие контакты. Устойчивое мнение клиентов формируется за первые 3-4 секунды общения с персоналом.

Продажа на выставке и обычная продажа имеет ряд различий.

1. Территория выставки – это «нейтральное поле»: продавец и покупатель находятся в равных условиях.

2. Время – деньги. Продолжительность работы выставки и время покупателя ограничены.

3. Внимание клиента рассеяно – вокруг много интересного.

4. Минимальное время на сбор и анализ информации: в среднем у каждой экспозиции задерживаются на 3-5 минут.

5. Количество вероятных покупателей намного выше, чем в условиях обычной продажи. И они приходят сами.

6. Демонстрации товара в действии имеет ограниченные возможности, так как ограничено время и рассеяно внимание. С другой стороны появляется уникальная возможность показать громоздкое оборудование.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ! Большинство посетителей (до 58%) готовы ждать Вашего сотрудника у входа на стенд не более 1 минуты. В период наплыва посетителей сотрудников может не хватить. Постоянно прокручивающийся ролик на стенде может временно занять внимание посетителя и дать ответы на общие вопросы о Вашей Компании.

УЧТИТЕ! Иногда поведение персонала может спровоцировать желание посетителей покинуть стенд. Многие испытывают неловкость при необходимости прервать беседу уютно расположившихся сотрудников. Нельзя оставлять стенд и без присмотра – клиенту нужен реальный сотрудник, знания которого не заменят никакие проспекты.

ПОМНИТЕ! Ключ к успеху – основное ПРАВИЛО ВЫСТАВКИ. 80% времени слушайте клиента, 20%рассказывайте о товарах и услугах. Не атакуйте вопросами, не создавайте ощущение допроса. У Вас два уха и одни уста – используйте их в соотношении 2:1.


6. Итоги выставки

После закрытия выставки наступает заключительный этап – получение результатов. Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договоры, а устанавливаются перспективные связи. Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, – это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. А значит, не учитывается 2 важных момента: во-первых, это время, в течение которого Вы позвонили посетителю после выставки, и, во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному. Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями должны быть установлены быстро и эффективно.


И все же, Как контракты на выставках превратить в заключенные контракты? – спросите Вы.

Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к Вашей экспозиции. Такие письма лучше готовить заранее, в ходе подготовки к выставке. Пообещайте в недельный срок связаться с посетителем. Если Вы хотите, чтобы в памяти посетителя осталось название Вашей Компании, письмо должно поступить к нему в течение 48 часов после закрытия выставки.

Еще до выставки разработайте телефонную анкету, содержащую только суть, чтобы заполнить ее можно было за несколько минут. Включите в анкету вопросы о потребностях посетителя в Ваших товарах (услугах), о сроках и имеющихся средствах, о том, как в фирме покупателя принимаются решения, и какие действия следует предпринять. Установите сроки. Завершить телефонные переговоры лучше в течение недели после закрытия выставки. Проранжируйте полученные ответы. Оцените результаты своей работы на выставке.

       

Таким образом,

выставки – это великолепная возможность для развития бизнеса Вашей Компании на конкретном рынке при условии:

1. Если они планируются.

2. Если посетитель идет на выставку с конкретной целью посетить Ваш стенд, который, в свою очередь, не оставляет никаких шансов пройти мимо него для тех, у кого этой цели нет.

3. Если Ваш персонал умеет, хочет и готов работать на выставке.

4. Если после выставки у Вас на столе лежат точные и информативные записи переговоров, «по горячим следам» которых сразу же начинается работа.

5. Если подготовка к выставке идет в тесном тандеме Вашей компании с Организатором проекта.

 

ВО «Уральские выставки» желает процветания и развития Вашему бизнесу!

И приглашает Вашу Компанию стать участником специализированного проекта!